Artykuły, e-commerce

Ścieżka zakupowa warta gry

Ścieżka zakupowa to proces przez który przechodzi konsument  – od rozważania produktu, do momentu jego kupna i późniejszego użytkowania. Czyli zanim człowiek zasiądzie przed telewizorem Samsunga z czekoladą Milka, to przechodzi przez proces szukania, rozmyślania, rozpoznawania swoich potrzeb i ostatecznego wyboru. Użytkownicy korzystają z wielu urządzeń , platform czy stron, aby się uczyć o produktach, porównywać  je i podejmować decyzję zakupową. Konsument sięga od rozmowy w kolejce, po wpis na Facebooku czy stronę www z koszykiem zakupowym. Liczba punktów styków na takiej ścieżce użytkownika staje się coraz większa.

Zrozumienie, gdzie w tym procesie jest marka i jaką pełni rolę, jest kluczowe do optymalnego rozwoju. Jednak o samym tworzeniu ścieżek zakupowych napisano już dziesiątki wpisów. Świetnie przedstawia to infografika od Global Web Index.

Dziś jednak o tym, dlaczego warto taka ścieżkę zakupową tworzyć.

Dopasowane doświadczenie

Poprzez  tworzenie map wszystkich potencjalnych interakcji, w jakie może wejść konsument z marką, marketerzy mogą tworzyć bardziej skrojone i efektywne rozwiązania. Mogą zrozumieć, kiedy i jak lepiej mierzyć efektywność prowadzonych działań. Tworzenie map pozwala również na rozpoznawanie wszystkich grup klientów, nisz rynkowych oraz użytkowników, którzy nie chcieli do tej pory wejść w proces zakupowy.

Empatyczne myślenie

Przy tworzeniu ścieżki zakupowej zwykle wymyśla się persony. Persona to najbardziej kompletny zarys przedstawiciela grupy docelowej. Czyli przykładową (uproszczoną) personą może być 29-letni Maciej Wietrzyński z Gdańska. Miłośnik sportów ekstremalnych i piłki nożnej. Pracuje jako nauczyciel WF w V Liceum, a po szkole prowadzi szkółki treningowe. Do pracy przyjeżdża niebieską Alfą Romeo z 2010r. Ma dziewczynę z którą mieszka od 4 lat w mieszkaniu dwupokojowym w bloku. Nie mają dzieci. Rodzice mieszkają … itd.

Współcześnie tworzone persony mają bardzo bogatą osobowość, poglądy i dane demograficzne. Dlatego łatwo zestawić taką personę z powstałą mapą. Dzięki temu marketerzy mogą lepiej zrozumieć klienta – jego motywacje, przyczyny zachowań, sposób myślenia. Mogą postawić się na jego miejscu i wczuć się w jego emocje. Dziś takie zjawisko nazywamy po prostu empatycznym myśleniem.

Świadomość i zakupy

Pamiętajmy, że celem każdej strategii marketingowej jest przesunięcie konsumenta z fazy świadomości i rozważania, do fazy zakupowej. Oczywiście każda ze stworzonych person wymaga innego podejścia na każdym z etapów. Klient, który pierwszy raz kupuje smartfona,  dużo bardziej przeczesze internet w poszukiwaniu informacji, niż osoba, która śledzi trendy i czeka na premiery rynkowe. Tworzenie map zakupowych pomaga zrozumieć na jakim etapie mogą być klienci i co zrobić, aby zachęcić ich do zakupów.

Punkty styku

Kiedy wchodzimy w buty naszego klienta i rozumiemy jego patrzenie na świat, możemy stworzyć komunikację odpowiadającą jego potrzebom. Dobra ścieżka zakupowa wskazuje na wszystkie punkty styku konsumenta z marką. Punkty styku to momenty w których konsument potencjalnie może zetknąć się z marką. Jednak jedne punkty mogą być bardziej krytyczne od innych. I tak przykładowo ważniejsze będzie wejścia klienta do salonu telefonami niż czytanie artykułów o nowych technologiach w gazecie. Jeśli zdefiniujemy te najbardziej krytyczne miejsca, możemy przyjrzeć się im z bardzo bliska. Co jest dla nich kluczowe, co przeszkadza, co przynosi efekty… Jeśli klient zobaczy kilku osobową kolejkę do 1 sprzedawcy, to zapewne szybko nasz sklep opuści.

Pokazuje cel

Tworząc ścieżki konsumenckie mamy szerszy widok na cały nasz biznes. Rozumiemy skąd i dlaczego mógł przyjść do nas klienta. I tego klienta możemy wspierać na każdym etapie. Zrozumienie punktu widzenia klienta jest ważne dla każdego działu w firmie – finansowego, marketingowego czy też sprzedażowego. Sukcesem jest gdy interes klienta staje się nadrzędnym punktem do podejmowania decyzji. Mamy solidny fundament co do kierunku naszych przyszłych działań.

Klient na czele

Można zatem stwierdzić, że patrzenie na biznes oczami swojego klienta jest krytyczne dla powodzenia biznesu. Dzięki tworzeniu ścieżek możemy postawić klienta na czele organizacji i pod jego potrzeby podejmować decyzje o rozwoju firmy. Ścieżka zakupowa pokaże nam jak rozumują nasi klienci, na jakim są etapie,  gdzie ich szukać i co zrobić aby chętniej sięgali po nasz towar. Daje nam perspektywę na cały proces, układa go w logicznym porządku i podkreśla priorytety.

 

2 Komentarze

  1. bardzo ciekawe co piszesz. Zastanawiam się jednak nad kategoriami? klientów. Najwięcej reklam oglądam w kinie (nie mamy tv) i zwykle mam uczucie, że po prostu nie jestem targetem. Żeby była jasność – generalnie nie narzekam z tego powodu – po prostu zauważam takie zjawisko. 🙂

    • Digital Times

      Telewizja jak i kino to dość trudny temat. Nie ma tutaj możliwości precyzyjnego targetowania reklam. W Internecie wiemy o użytkowniku bardzo dużo – kim jest, ile ma lat, co lubi, gdzie bywa, czy widział naszą reklamę, czy był na naszej stronie…Uważny reklamodawca śledzi wszystkie informacje i używa ich na swój oraz klienta pożytek.

      W kinie mamy do czynienia z „masą”. Czyli z przedziałem 16-75, w każdym zawodzie i w bardzo wielu miastach. Chyba porównywałabym do strzelania do tarczy z zamkniętymi oczami. Wiemy, że tarcza jest okrągła i przed nami. Ale trafienie pozostaje kwestią losową 🙂

Dodaj nowy komentarz

Theme by Anders Norén